営業 トーク 流れ

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これでトップ営業マンに!?効果的な営業トークの7つの流れ

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営業トークの流れがイマイチわからない!という悩みを解決していきます。

あなたは営業トークの流れに関して悩みはありませんか?

  • なにから話したらいいかわからない
  • 途中で話が飛んで、ちんぷんかんぷんになる
  • うまく話せてるつもりだが、あまり成約に繋がらない

このような悩みがあるのであれば、もしかすると営業のトークの流れや順番に欠点があるのかもしれません。

もし、営業トークに苦手意識を持ったままですと、あまりにかけ離れた内容を顧客に話してしまう可能性もあります。

そうすると、行動量を増やして靴底をすり減らすくらい顧客回りをしたとしても、「こんなにヘトヘトになるまで頑張ったのに、全然成約が取れない・・・」ということになってしまいます。

ですが、営業トークの流れのコツさえつかめば、

「訪問する顧客数は増やしていないのに成約数は倍増!」

「早く帰れるようになったのに、営業成績は大幅アップ!」

「社内でも「その秘訣はいったい何?」と頼られ注目の存在に!」

といったことを叶えることが可能です。

そこで今回は成約率UPに繋がる営業トークの流れについてご紹介していきます。

この流れを意識することで、あまりにもかけ離れた営業トークにはならないはずです。さらに、上手に使いこなすことで、更なる成績向上にも繋がりますので、ぜひお役立ていただけると嬉しいです。

【成約率を3倍にする営業トーク7ステップ】

営業トークの流れその1:顧客のニーズを把握する

※その前にアイスブレイクが必要ですが、そこに関してはコチラの記事を参照ください。

まず初めは顧客のニーズを把握することが重要です。なぜなら、ニーズを把握しないで何かをPRしても、検討違いなPRになってしまうからです。

顧客のニーズが明確なときはいいのですが、顧客自身もニーズに気がついていないときもあります。それが潜在的ニーズです。

ですので、潜在的ニーズを引き出す必要があります。潜在的ニーズを引き出すには問題提起をするといいです。

例えば、レイコップ(ふとんやベッド専用の掃除機)を売りたいとします。そのときに、ふとんやベッドにダニなどが多く潜んでいると、健康に良くないというデータがあります。といった感じ問題提起します。

そうすると、元々はレイコップ欲しいとは思っていなかったけど、ベッドがダニだらけだと、健康にもよくなさそうだし・・・買ってみようかな!となるわけです。

これは簡単な例ですが、潜在的ニーズを表面化させるような問題提起をすると、ニーズがわかってきます。

営業トークの流れその2:共感・理解する

営業 共感 理解

ニーズがわかったら、共感・理解をしましょう。

例えば、先ほどのレイコップの例で言うと、「寝室に入ると、鼻がむずむずしたり、目がかゆくなったという経験ったありませんか?」というように、ニーズの根源に共感する感じです。

相手に「そうそう、そうなのよ。そういうことってあるよね~。」と感じていただけるといいです。

そうすることで、「この営業マンわかってるな」となりますので、そこで信頼関係が生まれるので、その後の話も聞いてくれる可能性が高まります。

営業トークの流れその3:ベネフィットの紹介

ここが結構重要で、商品の“メリット”ではなく、“ベネフィット”を意識することで、顧客の購買意欲が上がります。

簡単に言うとベネフィットとは、【その商品で達成できる理想の未来】のことです。

よく陥りがちなのが、商品の“メリット”ばかりを紹介してしまうケースです。顧客も商品についてはネットで調査したり、口コミだったりと、ある程度知識があることが多いです。

そこで更に、商品のメリットや説明ばかりしても、あまり効果的ではありません。

そうではなくて、その商品を購入することで、得られる理想の未来を紹介することで購買意欲が上がります。

例えば、レイコップですと、吸引力がどうだとか、殺菌力はこれくらいだ、というのは商品の説明やメリットの紹介です。

一方、ベネフィットは、ベッドをキレイに掃除することで、睡眠の質があがり、快適な生活を手に入れることができます!というのがベネフィットです。

商品の説明より、顧客の理想の未来=ベネフィットの紹介を意識してみると、顧客の反応も変わってきます。

営業トークの流れその4:解決策の提示

ニーズがわかって、ベネフィットを紹介できたら、解決策の提示です。

自分が扱ってる商品で、顧客の悩みを解決でき、理想の未来に近づくことができる、ということをPRする段階です。

ここでも、顧客のベネフィットを意識しながら、商品の紹介や解決策を提示すると、より説得力が増してきます。

ベネフィットを意識することで、顧客に寄り添うような形になります。そうすると、「この人が言うんだったら、買ってもいいかな」という気持ちになりますので、ベネフィットを考えつつ、解決策を提示してみましょう。

営業トークの流れその5:評判やエビデンス

営業 評判 エビデンス

ここまで来ると結構いい段階だと思うのですが、顧客は何かしらの『不安』を抱えていることがあります。

「本当にこの商品っていいのかな?」「買って損しないかな?」といったことです。

そこで、その商品の口コミやエビデンス(科学的根拠)があれば、それを紹介するといいです。

そうすることで、商品の信憑性が高まり、顧客としては、安心して商品を購入することができます。

営業トークの流れその6:限定性を示す、差別化する

最後のダメ押しではないですが、限定性を示すことで、「欲しい!」という気持ちを起こすことができます。

例えば、先着○○名限定!や、今だけ500円キャンペーン中!といった感じです。

限定性を示せないのであれば、差別化をすることで、競合品との優位性を示して、行動を促してもらうようにしましょう。

最後の押しが甘いと、「やっぱやーめた」というふうにもなりかねませんので、最後まで気を抜かないようにすることが重要です。

営業トークの流れその7:再度、ベネフィットを意識して、クロージング

最後の最後にクロージングです。ここでもベネフィットを意識することが重要です。そして、ベネフィットを意識しつつ、決定権を相手にゆだねることが重要です。

こちら側から、「ぜひ、買ってください!」と言うと、顧客としては嫌な気分になる可能性があります。

そうではなくて、「こういった未来を達成させることができると思うのですが、いかがでしょうか?」といって感じで、顧客に決定権をゆだねるといいです。

そうすると、顧客をコントロールしている感じではなく、理想の未来に巻き込むようになるので、顧客もいい気分で商品を購入することができます。

まとめ

営業 まとめ

今回は効率的な営業トークの7つの流れについて紹介してきました。

多少前後する部分もあると思いますが、基本はこの形を意識するといいです。

ぜひ、自分が扱う商品やサービスに置き換えて、1度流れを考えておくといいと思います。

 

営業 トーク 流れ

その中でも、営業マンにとって大事な部分は、ベネフィットの部分です。

営業マンは商品のメリットばっかりを説明してしまいがちですが、その商品で達成できる理想の未来=ベネフィットを説明することで、『その商品を欲しい』という思いが高まってきます。

ぜひこの流れを意識して営業活動に臨むことで、劇的な成績UPに繋がるでしょう。

この記事が、あなたの営業マン人生に貢献できたら幸いです。

営業が向いてないと思うのであれば、転職するのも1つの手段

あなたは営業に向いていないと感じたことはありませんか?

正直、営業って大変な仕事ですよね。

得意先の要求にも応えないといけないし、ノルマもキツイし…。

そんな時は転職するのも1つの手段です。

営業が向いていないからといって転職するのは何も悪いことではありません。

むしろ最近は人手不足のところが多いですので、気に入らない仕事を続けるよりも、自分に合った仕事を続けるのが一番です。

私が転職を経験した中で、「このサイトは本当におすすめだな!」と思ったサイトを3つピックアップしましたので、ぜひ登録だけでもしてみるといいですよ。

いっぱいオファーやスカウトが来ますので、その中から自分に合った仕事を見つけてみてくださいね!

営業君.comが勧めるの転職サイトランキング

第1位第1位:BIZREACH(ビズリーチ)

ビズリーチ

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第3位第3位:マイナビエージェント

  • 大手のわりには、エージェントが親切
  • 求人案件も多い
  • 非公開案件も多い

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