営業で一番大事なことって何だと思いますか？
私は『聞く力』だと思っています。
なぜなら、聞く力がないと、提案すらできないからです。
なので、『聞く力』をつけるのが最優先です。そして、『聞く力』を身につけたら、次は『提案力』です。
ニーズを把握したはいいものの、提案がダメダメだったら、なかなか成約にも繋がらないですよね。
そこで、今回は、営業における提案するときのコツについて、書いていきたいと思います。
ただ、忘れてはいけないのが、聞くことです。聞くことをおろそかにして、提案ばかりしても、的外れな提案になってしまうのでご注意ください。
ニーズを聞く→提案するという流れは必ず意識しましょう。
そうすることで、あなたの成績も飛躍的に伸びるはずですので、ぜひ、参考にしてみてくださいね。
１．お客様の悩みを最優先に考える
商品やサービスを提案するとなると、それのメリットなどをバンバン売り込みたくなりませんか？
ただ、それだと話を全然聞いてくれない可能性が高いです。
お客様はその商品やサービスを手にすることで、今ある悩みが解決できるかどうかを大切にしています。
ですので、商品のメリット自体にはあまり興味がないんです。
さらに悩みなんか特にないっていうパターンもありえます。
そういった場合はお客様の悩みやニーズを発掘するところから始まります。
どちらにせよ、お客様の悩みを想像するところから始まり、その悩みはどのようにすれば解決できるかを考える必要があります。
自社の製品やサービスで解決できるのであれば、それを提案すればいいですし、他社製品のほうがいいのであれば、他社の製品を提案したほうがいいです。
そうすることで、お客様との間に信頼関係が生まれやすく、長期的に見た場合はプラスになることが多くなります。
そのときは成約できなかったかもしれませんが、次回に必ずいい方向に繋がってきます。
「あ、この人、私ことを本当に考えてくれて、営業しているんだな」
と思っていただければ、自然とうまくいきます。
無理に自社の製品やサービスを売る必要はないんですね。
お客様が喜んでくれるにはどうしたらいいかを常に考えて、商品やサービスを提案していくことが大切です。
もし仮に、ほとんどのお客様が、自社の商品より、他社の商品のほうがお役に立てそうな人ばっかりだったら、他社の商品を提案したほうがいいんです。
実際はそんなことは少ないと思いますけどね。
なので、自社商品を売るために、お客様の悩みを発掘して、そのニーズと自社商品を繋げるようにするのが重要です。
お客様の悩みを最優先に考えて、それにあった提案をしていく。
無理にメリットを紹介したり、提案ばかりしていては、いつまで経っても、売れないままになってしまいます。
２．自社製品の思い入れを語る
これは結構効果があって、非常に抵抗感の少ない紹介の仕方です。
先日、他社の製品説明会に参加する機会があって、その担当者がこんなことを言っておりました。
「〇〇（商品名）は私が入社して以来、ずっと担当してきた商品で、 周囲の方からも非常にご評価いただいておりまして、 とても思い入れのある商品でございます」
みたいな感じで紹介していて、非常に好感が持てました。
なぜなら、こういった紹介の仕方って、誰も嫌な感じがしないんですよね。
特に提案をしているわけでもないんですが、なんとなくいい印象を与えることができると思います。
なんでもかんでも提案すればいいっていうわけではなく、こういった商品やサービスに対する思い入れも重要です。
自社品が嫌いな営業マンから、商品を買いたいとは思わないですよね。
まずは自社商品を好きになって、思い入れを持っていれば、それが相手にも伝わってきますので、ぜひ意識してみてください。
３．否定系の言葉は絶対口にしない
これは営業においてはとても重要なことです。
自分の商品が売れないと、人は無意識に競合品などを否定してしまいがちです。
ただ、否定系の言葉を発する営業マンからは商品を買いたいとは思いません。
私は中古アパートを経営しているのですが、新築アパートの話も聞いてみたいと思い、新築アパートの販売業者と面談したことがあります。
そのときに中古アパートを散々悪く言われて、非常に嫌な気分になりました。
もうそこの業者には絶対頼まない！という風になってしまいます。
お客様にもこだわりというものがあるので、そこを気づかぬうちに否定してしまうと、信頼関係が一気に崩れてしまいます。
また、コミュニケーション能力が高い人は、絶対否定系の言葉は発しません。
肯定しつつも、ニーズに合わせた提案ができる。
これが営業においても必要になってくるので、否定系の言葉は使わないように気をつけましょう。
まとめ
- お客様の悩みを発掘し、それを最優先に考える
- 自社商品を好きになり、思い入れを語る
- 否定系の言葉は絶対口にしない
なんでもかんでも提案したり、紹介しても、相手の心には響きません。
共感したり、信頼を得ることで、初めて商品が売れます。
そこを意識すれば、どんな商品でも売れるような、最強の営業マンになれるでしょう。
ぜひこの辺りを意識して、今後の営業活動に励んでくださいね^^
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