営業マンがプレゼンをしている

ノウハウ

営業マンがプレゼンで簡単に顧客を落とすことができる必殺技とは?

Pocket

こんにちは。ハルです。

いや~ついに梅雨が明けましたね。暑いです。外はかなり暑くて営業マンにとっては大変な時期ですよね。(まぁ梅雨最中よりかはいいかな?)個人的に特に大変なのがプレゼンをするときで、私は汗っかきなので汗がダラッダラで・・・。プレゼンするときはレーザーポインタとハンカチが手放せません。笑

営業をしていると、プレゼンする機会って少なからずありますよね?私もプレゼンをする機会が多いのですが、実は今でも結構苦手です・・・笑 声も元々鼻にかかる鼻声もどきな感じで、声にも自信ないです。入社当初はいつもガチガチで、プレゼンするといつも汗だくでした。今でも汗だくですが。

やっぱりプレゼンって上手にスラスラと喋ってみたい!なんて思いますよね。私も思うのですが、なかなかできません。そんなプレゼンが苦手な私ですが、つい1ヶ月前の話です。結構上手くプレゼンができたときがあったんですよ。

プレゼン自体が上手くできたというよりかは、顧客から非常に高評価を得ることができたのです。喋りとかは普通だったと思います。もちろん声も鼻にかかってました。笑

ただ、あることを意識してプレゼンしただけで、顧客から「素晴らしいプレゼンだったよ」という評価をいただくことができたのです。

では、何を意識しただけで、そのような評価を得ることができたのでしょうか?

自社商品のA、他社商品のB、どちらかだけ採用します。

AかBを採用

そのプレゼンの背景ですが、顧客はうちの会社のAという商品と、他社のBという商品のどちらかを採用しよう、という意向があったのです。そこでたまたまうちが商品Aをプレゼンできるアポイントを入れてました。

自社の商品A、他社の商品Bのどちらか一つだけが採用になるときって、自社にとって都合のいい情報ばかりを言いたくなったりするじゃないですか。

そこをあえて、自社商品Aメリットデメリット他社商品Bメリットデメリットを比較する感じで紹介し、顧客にとって一番いい状態(ベネフィット)は何かな?ということを意識して、中立的な立場で紹介するよう心がけました。

 

そしてプレゼン当日・・・

 

まずは、プレゼンの冒頭に経営理念を提示しました。経営理念は社会に貢献することの意味が込められているので、自社の利益ばかり見るのではなく、「貢献の意識でプレゼンしますよ」というアピールを初めにする。

次に「弊社商品Aのメリットはこうでこうで・・・。ただ、デメリットもありまして・・・。」「一方、他社商品Bのメリットはこうだと思います。ただ、デメリットとしては・・・」といった具合で、できるだけ偏らず、中立的な立場の意見を紹介。自社品を選べば、こういった理想の状態になれますよ、ということもご紹介。

そのプレゼンには管理職クラスの責任者が6名ほど参加していた中で、自社製品の悪口(とまではいかないけど)を言うのも抵抗ありましたが・・・。

それよりも重要なのは、顧客のベネフィットです。

(責任者から怒られるかも・・・)というのは気にせず、自社商品のいいところだけでなく、悪いところもしっかりと理解してもらった上で採用してもらうのが一番いい形ですからね。

なので、ベネフィットを意識してプレゼンをしました。

営業のベネフィット





意識したことはたったこれだけです。

「えっ?」と思ったかもしれませんが、こんな当たり前のことを意識しただけなんですよ。

顧客のベネフィットを意識してプレゼンする。これだけで、「素晴らしいプレゼンだった」と言われることができたのです。

どういうプレゼンや情報が顧客にとって一番よくて、どうすれば顧客を理想の状態に導くことができるか?ということ常に考えることで、相手に響くプレゼンをすることができるのです。

もしかしたら、あなたもわかっているかもしれません。ただ、わかってはいるんだけど、なかなか出来ないことが多いです。知らず知らずのうちに、ベネフィットではなく自社品のメリットや他社品の悪口を言ってしまったりするのです。

そうなると、「都合のいいことしか言わない」というふうに捉えられ、信頼を築けないことにもなってしまいます。

なぜ、ベネフィットを意識すると響くのか?

顧客が欲しい、手に入れたいのは、その商品のメリットや他社のデメリットではなく、その商品を手にすることで、どういった状態になることができるかです。

その商品を選んでいい状態になること(ベネフィット)ができれば、その商品を採用するわけです。メリットから生まれるベネフィットを的確に紹介することで、簡単に相手に響くプレゼンをすることができます。

顧客のベクトルはベネフィットに向いているのに、ベネフィットを意識せずに、ただの情報であるメリットばかりを紹介してもあまり響かないというのはここにあるのです。

別に上手くプレゼンをやる必要はない

プレゼンが下手な営業マン

プレゼンがあると、「噛まずに上手にプレゼンしたい!」とか「お手本みたいなプレゼンがしたい!」と思いますよね?

ですが、上手い下手はあまり意味が無くて、下手でも相手に響いて共感させることができればいいんです。逆にどんだけプレゼンが上手くても、相手に全然響いてなければ意味が無いのです。

よく、社内でプレゼンコンクールなどもあります。あれはすらすら喋れているかどうか、無難な内容などが良い評価を受けたりしますが、顧客1人ひとりでベネフィットが違うので、そこに合わせていかないと、相手に響くプレゼンはできないのです。

もちろん、上手に喋ることができればいいのですが、そこだけを見るのではなく、『プレゼンの意識がどこに向いているのか』という方が重要になるのです。スラスラとメリットだけを紹介してもダメなのです。

ただ、ベネフィットを意識したからといってどんなプレゼンも響くとは限りませんが、顧客がいる以上ベネフィットは存在するので、そこを忘れてはいけません。

意識をどこに向けるかだけで、素晴らしいプレゼンをすることができますので、ぜひ実践してみてはいかがでしょうか?

ハル式スーパープレゼンテーションステップ

ステップ1

自社の企業理念や、自社商品で叶えられる理想の状態を提示する。(抽象的)

ステップ2

具体的な製品の特徴を紹介。(具体的)

ステップ3

顧客の理想の状態をその商品で叶えられることを紹介。(抽象的)

 

このように、抽象的→具体的→抽象的を繰り返すことで、相手に納得してもらいやすくなります。

逆に具体的な説明だけで終わってしまいますと、一方的になってしまい、相手に響きにくいです。

この流れでプレゼンするだけでも、かなり効果的ですので、ぜひ実践してみてくださいね。

営業が向いてないと思うのであれば、転職するのも1つの手段

あなたは営業に向いていないと感じたことはありませんか?

正直、営業って大変な仕事ですよね。

得意先の要求にも応えないといけないし、ノルマもキツイし…。

そんな時は転職するのも1つの手段です。

営業が向いていないからといって転職するのは何も悪いことではありません。

むしろ最近は人手不足のところが多いですので、気に入らない仕事を続けるよりも、自分に合った仕事を続けるのが一番です。

私が転職を経験した中で、「このサイトは本当におすすめだな!」と思ったサイトを3つピックアップしましたので、ぜひ登録だけでもしてみるといいですよ。

いっぱいオファーやスカウトが来ますので、その中から自分に合った仕事を見つけてみてくださいね!

営業君.comが勧めるの転職サイトランキング

第1位第1位:BIZREACH(ビズリーチ)

ビズリーチ

  • 中小の人材紹介会社・地元の人材紹介会社が多く登録されており、親身に対応してくれることが多い
  • ビズリーチの登録されている多くの人材紹介会社からスカウトメールが届き、あなたに合った会社を紹介してくれる
  • ビズリーチ本体のエージェントが対応するわけではないので、機械的な対応が少ない
  • ハイクラスの求人が多い
  • レジュメを登録することで、いい求人を推薦される(レジュメ登録は強く推奨)

今すぐビズリーチに無料で登録する

第2位:イーキャリアFA

  • ソフトバンクグループが運営するイーキャリアの関連転職サイト
  • ビズリーチ同様にエージェントが仕事を探してくれる
  • ビズリーチとは違い、ハイクラス求人ではない求人も豊富

今すぐイーキャリアFAに無料で登録する

第3位第3位:マイナビエージェント

  • 大手のわりには、エージェントが親切
  • 求人案件も多い
  • 非公開案件も多い

今すぐマイナビエージェントに無料で登録する

 

Pocket

関連記事

  1. 営業 提案 コツ

    ノウハウ

    提案ばかりしてはダメ?営業マンが提案するときのコツとは?

    営業で一番大事なことって何だと思いますか?私は『聞く力』だと思…

  2. コミュニケーション能力 向上 方法 簡単

    ノウハウ

    営業成績が3倍になったコミュニケーション能力向上法とは?

    営業職にかかせないのは、当然コミュニケーション能力です! 僕…

  3. ノウハウ

    営業マンでもタバコはOK!?営業マンのタバコ臭が消える対策4選

    営業マンはタバコは厳禁です!でも吸いたい・・・そんなあなたに!…

  4. 営業 魅力

    ノウハウ

    営業が10倍楽しくなる!営業の魅力について考えてみた・・・

    営業しててもなんか楽しくない・・・。そう思っているあなたに向けて、今回…

  5. 営業 訪問 

    ノウハウ

    訪問頻度を上げれば営業成績は確実に伸びる!

    営業活動において重要なことは「お客様と会うこと」です。ですが、…

  6. 営業 トーク 流れ

    ノウハウ

    これでトップ営業マンに!?効果的な営業トークの7つの流れ

    営業トークの流れがイマイチわからない!という悩みを解決していきます。…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

カレンダー

2017年10月
« 9月    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

過去記事

  1. 営業 悩み

    ノウハウ

    新人営業マンの『仕事の仕方がわからない』を解決します!
  2. 嫌われる勇気

    思考法

    『嫌われる勇気』から学ぶ、悩みを解決し冷静になれる営業術
  3. 営業 サボり

    思考法

    営業職の効率のいいサボり方
  4. 思考法

    営業をやりたくないと思っている約9割の大学生に思うこと
  5. オシャレなバー

    マインド

    営業で大切なのは、やはり目的とか理想だよっていう話
PAGE TOP