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否定語は使うな!売れない営業マンが売上2倍にした話し方

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営業マンは絶対に否定語を使ってはいけません!

売れない営業マンは無意識のうちに、お客様のことを否定しちゃっています。

振り返ってみると、あなたも何気なく、お客様を否定してしまっていることはありませんか?

逆にコミュニケーションが上手な人は、否定形の言葉をほとんど使いません。

否定語を使ってしまうと、相手を不愉快な気持ちにさせてしまうからです。

例えば、スーツを買うときに、グレーのスーツが欲しいのに、「いや、最近のトレンドはグレーじゃなくてネイビーですよ!」みたいに言われたらどうでしょうか?

なんとなく嫌な気分になりませんか?

不愉快になってしまうと、「もうこの人からは買わない」となってしまいます。

ですので、営業をしているときは、できるだけ否定語を使わないほうがいいです。

「いや」とか「でも」とか「だって」が口癖な人は要注意です。

ただ、否定したくなる気持ちもわかります。明らかにお客様が間違った選択をしていると、否定しなければならないときもあります。

そこで、今回は否定語を使わずに、上手に納得させる方法について書いていきたいと思います。

この話し方をマスターし、話し方を少し意識するだけで、キツイ営業ノルマを簡単に達成できたり、トップクラスの成績を残し、社内で表彰されたり、若くして、飛び級で昇進する可能性が、格段に上がるでしょう。

今回はそんな話し方について書いていきます。

1.なぜ否定形の話し方をしてはいけないのか?

営業 否定

それは否定されて気持ちがいい人なんていないからです。

実際に私もある場面で否定されて、とても不快な思いをしました。

私は中古アパートを経営していてある程度知識もあるのですが、新築アパートにも興味があり、新築業者に話を聞くことになりました。

そのときに、「中古アパートはいろいろとリスクが多いからオススメではないですよ。」みたいな感じで、否定したような言い回しで言われ、少し不愉快になりました。

 

こういったケースと同じように、あなたも接客や営業を受けているときになにか否定されたことはありませんか?

例えば、家電量販店で、iPhoneのを購入検討していたのに、店員がAndroidを無理やりオススメしてくると、「もうこのお店で買い物したくないなぁ」と思ってしまうでしょう。

同じように、普段営業する場合でもお客様のこと否定をしてしまうと、不愉快になってしまい、「もうこの人からは買いたくない」という感情を発生させてしまうので、商品が売れなくなるのも当然ですよね。

ですので、もしあなたが、営業の話し方に悩んでいるのであれば、まずは、否定形の言葉はできるだけ使わないことをオススメします。

2.では、どうすれば上手く納得させることができるのか?

営業 否定

営業の話し方のひとつとして、「 Yes,if 」の話法というものがあります。

これを上手く使うといいです。

相手との会話の中で、「なるほど」 「わかります」 「そうですね」というふうにまず認め、その後に「もし〇〇だったいかがでしょうか?」といった感じで質問してみます。

例えば、薬の営業マンが、

営業マン 「抗がん剤はどちらのものをお使いですか?」
ドクター 「ウチ?〇〇社の抗がん剤を使ってるよ。変えるつもりないから大丈夫だよ。」
営業マン 「〇〇社の抗がん剤をお使いなんですね。あそこのは安くて効果も良いし、患者さんにとっても良い薬剤ですよね!」
ドクター 「そうそう。他の病院でも使ってるところ多いしね。」
営業マン 「そうですね。そこで・・・もし〇〇社と同じ効果でお安く提供できる抗がん剤があるとしたらいかがでしょうか?」

という流れで使います。これは実際に私が良く使っている営業トークでもあります。

この話法を使うことで、相手の意見を否定せず、自社商品のメリットを上手く提案でき、お客様に気づきを与えることができます。

そして「 Yes,if 」話法とは対照的に「 Yes,but 」話法というものもあります。

これは一旦相手の意見を認めてから、「しかしですね、〇〇〇ですよ」といった返しになるので、相手の意見を結局は否定していることになります。

 

営業マン 「抗がん剤はどちらのものをお使いですか?」
ドクター 「ウチ?〇〇社の抗がん剤を使ってるよ。変えるつもりないから大丈夫だよ。」
営業マン 「〇〇社の抗がん剤をお使いなんですね。しかしですね、弊社の抗がん剤も同じような効果が期待できて、同じ位の値段にできますよ!」
ドクター 「・・・・・そうなんだ。でも〇〇社のもので間に合ってるから。」
営業マン 「・・・・・ですが弊社の抗がん剤は他の病院でも多く採用されてまして・・・」
ドクター 「今は忙しいから、また今度にしてもらえるかな?」
営業マン 「あ・・・はい、失礼いたしました。」

これだと相手を不愉快にしてしまいますので、相手を否定しない「 Yes,if 」話法を意識してみるといいです。

3.相手の言っていることを繰り返したり、言い換えたりする

営業 否定語

これも営業の有効な話し方のひとつで、相手が言ったことを繰り返したり、言い換えたりする方法です。

相手が言ったことを繰り返したり、言い換えたりするだけでも親近感が湧きます。

「この前、海外旅行でイタリアに行ってきてさぁ」

「へぇ~イタリア行ってきたんだ。どんなところに行ったの?」のような感じです。オウム話法といったりもします。

さらに、

「最近、肌荒れがひどくて、少し悩んでてさぁ」
「そうなんだ。ニキビとかシミで悩んでいる感じ?」
というふうに相手が言ったことを違う形で言い換えることで、この人ちゃんと理解してくれてるんだな、というような好印象になります。

こういった話し方は営業の基本になるので、ぜひ、身につけておきましょう。

まとめ

  • 否定をするような話し方はなるべくしない
  • 「 Yes,if 」話法を上手く使って、提案をする
  • 相手が言ったことを繰り返したり、言い換えたりする

相手を否定しないような話し方やオウム話法を上手に使うことで、親近感が沸くようになります。

そうすることで、信頼関係を築くことができ、営業成績も簡単に伸びてくるでしょう。

さほど難しくない話し方ですので、ぜひ意識して、次回からの営業に役立ててくださいね。

 

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