営業 アイスブレイク

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これで商談も上手くいく!?営業でのアイスブレイクを上手にやるコツ

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アイスブレイクはちょっと苦手・・・あまり雑談が盛り上がらない・・・そんなあなた必見!

あることを少し意識することで、すぐにアイスブレイクができるようになります。

ただ、雑談が苦手な営業マンって結構多いです。

しかし、この雑談がうまくいかないと、お客様との信頼関係も構築できませんし、売りたい商品も売れることができなくなってしまいます。

お客様はどんな営業マンに対しても警戒心を持っています。そんな状態で商談を進めても、契約に至らないのは容易に想像できます。

なので、場を和ませて、まずはその警戒心をときほぐす必要があります。

お客様の『凍ってしまった心を溶かす』必要があるんですね。これが『アイスブレイク』です。

ということで、今回はアイスブレイクについて書いていきます。そんなに難しくなく、すぐに実践できる内容です。

アイスブレイクをマスターすることで、あなたもすばらしい営業成績を残すことができます。ぜひ意識してみてくださいね。

1.アイスブレイクの重要性とは?

営業 アイスブレイク

そもそも、なぜアイスブレイクをしたほうがいいのでしょうか?なんとなく感じているかもしれませんが、改めて考えてみましょう。

上にも申し上げてありますが、お客様が警戒した状態では、商談はなかなか進みません。ですので、その警戒心を取り除く必要があるんですね。

逆に言うと、アイスブレイクの目的は、警戒心を取り除いて、商談しやすい雰囲気を作ることです。

なので、『おもしろい話』とか『うまい話』などは、別に必要ではないんですね。

8割以上の営業マンがここを勘違いしていることが多いです。

アイスブレイクの目的は商談しやすい雰囲気を作ることです。

いきなり、商談に入ってしまうと、堅苦しい雰囲気になってしまうので、アイスブレイクで空気を和ませてから、商談に入るといいですよね。

2.アイスブレイクの苦手意識をなくそう

あなたはアイスブレイクが苦手ですか?わたしも新人の頃はアイスブレイクがすごく苦手でした。

  • 何を話したらいいかわからない。
  • 雑談してもなかなか盛り上がらない。
  • 特に雑談するネタもない

わたしもこんな悩みを抱えていました。

そこでわかったことは、アイスブレイクに苦手意識がある人は、話の内容ばかりを、気にしすぎていることが多いです。

営業 アイスブレイク

あなたの場合はどうでしょうか?

  • 面白い話をしないといけない
  • お客様の関心のある話題がいいかな
  • 最近のニュースに何かいい話題はないかな

このように考えてはいませんか?

アイスブレイクは商談しやすい雰囲気になればいいので、別に内容にそこまでこだわる必要はありません。気楽に話すことができれば、それでいいんです。

ただ、苦手意識はそんなにすぐには改善しないですよね。そこで、苦手意識を簡単に克服する方法の一つとして、難易度の低い話題で数をこなすこと。というのがあります。

例えば・・・・・

  • 天気
  • 出身地
  • 時事ネタ

など、あなたがこの話題だったら簡単にできるな、と思えるネタで雑談し、数をこなすと経験値があがります。

そして慣れてきたら、趣味の話や、休日の過ごし方など、少し難易度を上げて、さらに雑談を進めてみるといいです。

『きちんとした内容を話す必要はない』ということを、覚えておくといいです。

3.アイスブレイクを上手にやるコツ

営業 アイスブレイク

アイスブレイクの数をこなして、少し慣れてきたと思いきや、なかなか話が盛り上がらないということもあるかもしれません。やはり人間ですので、話が合う、合わない、がありますよね。合わない人だとなかなか商談もうまくいきづらいです。

そういったときは、相手の趣味に合わせた話題を用意する、ということを意識してみるといいです。

別に同じ趣味を始める必要はありません。
(カメラ好きの顧客に完全に合わせて、カメラを買って一緒に撮影しまくっているツワモノ営業マンが近くにいますが、そこまでやる必要はないと思います)

会話の話題を趣味に合わせればいいだけです。

すると、お客様は自分の趣味の話題なので、喜んで会話してくれますし、趣味に関する自分の知識をたくさん話してくれたりします。

いい感じで言葉のキャッチボールができるようになります。

ただ、雑談でも商談でもお客様が主役なので、ここでも、聞き役に回ることが大切です。

お客様に気持ちよく話していただければ、商談も上手くいくでしょうし、営業マンの提案も聞いてくれるようになります。

このアイスブレイクができないと、警戒心が解けないまま、商談に進んでしまうので、上手くいかない可能性が高いですよね。

なので、アイスブレイクは、商談が成功するかどうかの鍵を握っているので、ぜひマスターして、営業活動に励んでくださいね。

まとめ

  • アイスブレイクの重要性について再度考える
  • 数をこなしてアイスブレイクの苦手意識をなくそう
  • 相手の趣味に合わせた話題を用意してみよう

天気の話題など、簡単な内容でしたら、さほど難しくありませんので、すぐに実践してみてはいかかでしょうか?

このアイスブレイクが上手くいくと、商談も必ず上手くいきますので、ぜひ、チャレンジしてみてくださいね!

 

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