営業 クロージング 話法 コツ

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営業での成約率がグンと高くなるクロージングの話法

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クロージングが甘すぎて、成約がなかなか取れないことはありませんか?営業において、クロージングの話法はとても重要です。

最後の詰めみたいなものですが、ここが甘いと、成約にはなかなか結びつきません。

ドーピングが発覚したマリア・シャラポワみたいに、詰めが甘い状況に陥ってしまいます。(あれも、2016年から1月からメルドニウムが禁止薬物になっていたのに、それに気づかなかったらしいですからね・・・)

それはさておき、意外とクロージングを意識していない営業マンも多いです。

『 終わりよければ全てよし 』 とも言いますが、クロージングは本当に重要です。

今日はそんな営業の成約率がグンと上がる、クロージングの話法やコツをご紹介します。

これができれば、あなたもバンバン成約が取れて、スーパー営業マンになれるのも夢ではないです!

ぜひ、チャレンジしてみてくださいね!

質問をしっかりと入れる!

営業 クロージング

クロージングでも、なんだかんだ重要なのは質問です。

いきなり、「じゃあどうされますか?」なんていうふうに決断を迫られても、決断はしてくれません。しっかりとした質問を交えながら、クロージングをするのが有効な方法です。

例えば・・・

  • この商品についてお話させていただきましたが、いかかでしたか?
  • どのような点が良かったですか?
  • こちらを使うことで、どのようなメリットがありそうですか?
  • 他社品と比べてどうですか?
  • ここは、このようにしたほうがよろしいですか?

など・・・

質問をすることで、相手のニーズがよくわかり、相手も潜在的ニーズに気がつくので、クロージングでも質問を意識して、会話していくといいです。

優秀な営業マンに共通している能力は、話す力ではなく聞く力なんですね。

聞く力、質問力などありますが、クロージングにおいても、質問するというのが、大切になってきます。

テストクロージングをうまく使う

営業 クロージング

テストクロージングってなんぞや?と思ってしまったあなた。テストクロージングとは、お客さまが商品を買う、契約するなど、決断の意思があるかどうかをテストするためのクロージングのことです。

軽い質問ジャブをいれるのが、テストクロージングで、先日、V10を果たした山中慎介の神の左のようなパンチが、本当のクロージングだと思ってください。

いきなり、神の左を出しても当たらないかもしれませんが、ジャブを入れつつ、神の左を出せば効果的ですよね?笑

そんなジャブがテストクロージングです。

例えば・・・

  • もし仮に購入されるとしたら、どの色がよろしいですか?
  • 購入するタイミングは、いつごろでしたらよろしいですか?
  • 現金で購入されますか?それともカードで分割にしますか?

など・・・。

このように、テストクロージングをすることによって、お客様の気持ちを確かめることができます。そして、お客様の購入に向けた気持ちを固めながら、自然な流れでクロージングへと進めることができます。

ただ、あまり無駄な質問をたくさんしてしまうと、回りくどい感じになって逆効果です。

なので、自然な感じで質問というジャブを打っていって、最後のストレートに繋げていくと効果的です。

営業 クロージング

まとめ

● クロージングでもしっかりと質問を意識する
● テストクロージングを使いながら探る

クロージングは成約を取るのに非常に重要なポイントです。これができるかできないかで、営業成績にもかなりの影響が出てしまうでしょう。クロージングを怠ると、一生懸命訪問しても成果に繋がらないという、非常にもったいないことにもなってしまいます。

ですが、そこまで難しい話法でもないので、少し意識するだけで、すぐに試すことができます。

クロージングがしっかりと決まれば、必然的に成績も伸びてきますので、必ず意識したほうがいいです。

ぜひ、コツをつかんで、成約率向上を目指してみてくださいね!

 

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あなたは営業に向いていないと感じたことはありませんか?

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