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営業とは何か?│営業に向いてないと思うならまずこれを読むべし!

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「私は営業に向いていないかも・・・」と感じたことはありませんか?ただ、実際は営業に向き不向きは関係無くて、営業はしっかりと学習することで、誰でも結果を残せる営業マンになることができます。

しかし、会社ではあまり営業について教えてくれなかったり、研修の内容が薄かったり、というのが現状です。

そのままだと、いつまで経っても営業力というのは身につかず、自信が持てなくなり、「営業に向いていないかも・・・」という状況からは抜け出すことはできません。

今回は営業における基礎、基本の部分から、営業に必要なスキルやノウハウ、マインド、思考力、その他のことについて、ご紹介していきます。

私が実際に全社表彰を2度受賞することができた経験を元に、営業とは何か?ということについて説明させていただきます。

これらをマスターすることで、あなたは「営業に向いていないかも・・・」と思うことが一切なくなるでしょう。

営業に向いていないと感じる理由とは?

営業 向いてない

では、営業に向いていないと感じる理由はどこにあるのでしょうか?

それは、おそらく『自信が無い』というのが根本の原因となっている可能性が高いです。

自分に自信がない、営業に自信が無い、トークに自信が無いなど様々ですが、この『自信が無い』というのが、営業に向いていないと感じる根本の原因となっているのです。

その『自信が無い』という隠れた気持ちが『営業に向いてない』に置き換わっているだけなんですね。

ただ、いきなり「自信持て!」と言われても無理ですよね?これは営業経験を積んでいく中で、徐々に自信がついてくるので、無理に自信を持つ必要はありません。

営業のスキルやノウハウを習得して、上手くいったときに初めて自信がつくのです。

ですので、営業のスキルやノウハウ、それに伴うマインドや思考力を鍛えていくことは非常に重要となってきます。

「営業に向いていないのかも・・・」と諦めるのではなく、まずは営業について学習していき、それを実践しましょう。もちろん上手くいかないときもありますが、上手くいくときもあります。それは実践してみないとわからないので、まずは営業を学んでみる。そして、実践する。

これを繰り返していく中で、上手くいくパターンなど、自分なりに発見することができますので、そうなれば自信もついてきます。

このページでは営業に必要なスキルやノウハウ、マインド、思考力、その他のことについて、すべて網羅していきます。

このページにあることをマスターするだけでも、かなり違ってきますので、ぜひ習得して実践してみましょう。

営業に向いている人はどんな人か?

営業 向いている

あなたは「あの人営業に向いてるな~」と感じることがあるのではないでしょうか?

自分のコンプレックスな部分がある場合、相手にもそこを見てしまうという習性があるようです。(例えば髪が薄い男性の場合、相手の髪を注視してしまう)もしあなたが「あの人は営業向きかな?どうかな?」と気にしているのであれば、それはあなたが「私、営業に向いていないかも・・・」と心のどこかで感じているのかもしれません。

では、営業に向いている人というのはどんな人なのでしょうか?

喋りが上手い人?いつも明るい人?プレゼンが上手い人?知識が豊富な人?

色々と感じているところがあると思いますが、実際はスキルが高いというだけ営業に向いているというのは少し違います。もちろんスキルが高いに超したことはありませんが、営業というのはそこだけではないのです。

営業の能力は以下の式で決まってきます。

営業力=Will×(Knowledge+Skill)

Will ・・・ やる気、意志、意欲など

Knowledge ・・・ 知識

Skill ・・・ 能力

つまり、スキルや知識が豊富でも、やる気や意志が低いと営業力は低くなってしまうのです。このWillの部分は掛け算になっているのがポイントで、Willがゼロだと、営業力はゼロになってしまいます。

もちろん、スキルや知識も大切ですが、それの土台となっているのが、Willの部分です。マインドということもできますが、この部分をしっかりと高めることが営業力全体を高める上で非常に重要となってきます。

マインドが高まれば、『営業に向いてる人』にもなることができます。

営業の基礎、基本について考えてみる

営業 基本

それではまず、営業の基礎、基本について考えてみましょう。

私が考える営業の基礎は『貢献』の意識です。どの会社でも経営理念や企業理念というものがありますよね。そのどれにも『貢献』の想いが書いてありませんか?

ですので、営業マンも貢献を常に意識していないといけません。

ところが、日々のノルマや出世、給料のことなどを考えていると、つい、この貢献の意識を忘れてしまいます。そうなるとひとりよがりな営業スタイルになってしまいますので、良くありません。

営業マンの役割は『お客様を理想の状態に導くこと』です。

それには、常に貢献を意識し、お客様に寄り添って考えることを習慣化する必要があります。

この営業の基礎、軸となる部分を忘れないというのは非常に重要です。その上に乗っかるのが、スキルや知識になりますので、まずは営業の基礎固めをしましょう。

営業の具体的な仕事内容

営業 具体的な仕事内容次に営業の具体的な仕事内容について考えていきます。

営業はお客様に商品やサービスを紹介するだけだと思っていませんか?確かに間違いではないのですが、それだとザックリすぎますので、少し具体的に落とし込んでみましょう。

営業の具体的な仕事内容は基本的にはPDCAサイクルです。

PDCAサイクルとは何か?

このPDCAサイクルですが、Wikipediaにはこうあります。

PDCAサイクル(PDCA cycle、plan-do-check-act cycle)は、事業活動における生産管理や品質管理などの管理業務を円滑に進める手法の一つ。Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の 4 段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善する。

 

Plan・・・計画を立てる

Do・・・実行する

Check・・・点検・評価する

Act・・・処置・改善する

 

いろんな種類の営業がありますが、基本的にはこのPDCAサイクルで回っていることがほとんどです。

このPDCAサイクルは非常に重要で、これがしっかりとできる営業マンは、成績もしっかりと残せる、優秀な営業マンです。

こちらに関しては『営業マンの具体的な仕事内容』という記事に詳しく書いてありますので、参考にしてみてください。

売れる営業マンに必要なスキル

営業に向いてないと思う原因や、営業マンの具体的な仕事内容について解説してきました。では、営業に向いていると言われるような営業マンになるためにはどういったスキルを身につけるといいのでしょうか?

営業で大事なのはマインドという話もしましたが、やはりスキルもある程度身につけておいたほうがいいです。

マインドがしっかりしてきて、なおかつスキルも高ければ、必ず売れる営業マンになることができます。

営業の基本は貢献の意識ですが(参照:意外と忘れてる?営業マンが意識するべきの基本中の基本とは?)この貢献の意識を常に持ちながら、スキルを身につけていくというのがポイントです。

貢献の意識が薄れたまま、スキルを身につけても普通の営業マンで終わってしまいますので、そうならないためにも、貢献の意識を忘れないようにしましょう。

では、その上で、営業マンにとって必要なスキルについてご紹介していきます。

必要なスキルその1:コミュニケーション能力

聞く力営業マンにとって、1番大事なスキルとも言えるのが、このコミュニケーション能力ですよね。

「結局コミュニケーション能力?」「コミュ力に悩んでるんだから営業向いてないと思っちゃうんだけど…」と思うかもしれませんが、コミュニケーション能力は営業では欠かすことができないスキルです。

では、なぜコミュニケーション能力が重要なのでしょうか?

もちろん、売るためといえばそれまでですが、最終的にはお客様に貢献するためなのです。

貢献するためにコミュニケーション能力が必要となってきます。

コミュニケーション能力の中でも、聞く力というのが、非常に重要となってきます。なぜなら、お客様のニーズを聞き取ることができなければ、的確な提案すらできないからです。

営業では話す2割、聞く8割くらいを意識するといいです。

お客様のニーズを聞き取り、お客様に寄り添うということを意識することが重要です。

必要なスキルその2:自己管理能力

もう一つ、営業にとって必要なスキルとしてあげられるのが、自己管理能力です。自己管理能力といえば、スケジュールや時間、身の回りの管理というイメージがありますが、もちろんそれも大事です。ただ、私がより大事だと感じているのが、マインドの自己管理能力です。

なぜマインドの自己管理が大切かというと、ここがしっかりできていないと、スケジュールの管理などもおろそかになってくるからです。自己管理の部分でも、土台となっているのはマインドです。

マインド的な自己管理と具体的な自己管理ができて初めて、お客様に貢献できる営業マンになることができますので、やはり自己管理能力というのは大切になってきます。

たくさんのスキルを身につける必要はない

営業 スキル

営業に向いている人はたくさんスキルを持っているのではないか?と感じるかもしれませんが、実はそんなことはないのです。

優秀な営業マンになるためにスキルがたくさん必要かというとそうでもありません。お客様に貢献する意識を持ち、それを意識しながら、コミュニケーションをとり、自己管理ができれば、十分に成績を残せる営業マンになることができます。

能力の高さよりも、いかにお客様に寄り添うことができるかどうかです。

どうすればお客様のお役に立つことができるか?ということを常に考えることが、売れる営業マンになれるポイントです。

営業で使える具体的なツール

それでは、実際に営業する際に使えるツールをご紹介していきます。マインド面は当然大事なのですが、営業をよりスムーズに進めて、最短で結果を出すためには、ある程度の道具を使ったほうが早いです。

JRでいちいち切符を買うより、Suicaを使ったほうがスムーズですよね。営業でも同じで、ツールを上手く使うことで結果を残しやすくなります。

営業で使えるツールは適宜追加していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業で使えるツールその1:週間行動予定表

週間行動予定表週間行動予定表はもう既に作っているかもしれませんが、もし作っていないのであれば作っておいたほうがいいです。

特に新人の頃や、営業になって間もない頃ですと、どう訪問したらいいのかわからないこともあるでしょう。そういった時に週間行動予定表は非常に役に立ちます。

どう役に立つかというと、「この後どこに訪問しよう…」といったことがなくなりますし、事前に訪問先を決めておくことで、サボり癖も少なくなります。

人は事前に決めておいたり、宣言しておくことで、「やらなければならない」という心理が働き、実際にそうなります。なので、計画を立てて訪問すると決めておけば、しっかりと訪問できるようになり、それが自然になりますので、足で稼ぐことができます。

週間行動予定の作り方は色々あるので、あなたにあった作り方でいいでしょう。手帳に記入してもいいし、iPhoneやiPadに記入してもいいでしょう。

私の場合はExcelで作成して、それを印刷して、手帳の開いたところの一番上にクリップで留めてました。そうすると手帳を開けばすぐに見れたので、なんとなく安心感があったんですよね。

これは好みですので、あなたに合った週間行動予定を作成してみましょう。

営業に使えるツールその2:自己紹介シート

自己紹介シートは意外と効果があります。やはり言葉だけで自己紹介するのと、言葉と視覚で訴えるのでは効果が違いますよね。

これも特に新人の頃や、営業を始めて間もない頃に活躍しますので、ぜひ作成してみてください。

やはり営業は商品を売ることも大事ですが、自分を売ることはもっと大事です。

自己紹介シートを作ることで、相手に印象づけることもできますし、そのシートを置いてくることもできます。

作成のポイントとしては、ワードなどで箇条書きオンリーにするのではなく、パワーポイントで少し装飾して見やすくしましょう。これも読み手のことを考えるということですね。

そして、コツとしては過去の苦しかった経験や挫折した経験を入れて、そこから這い上がってきたエピソードなどをいれることです。そうすると、印象に残りやすくなりますので、意識してみてください。

営業の具体的なトークの流れやポイント

営業トーク

営業には効果的なトークの流れというものが存在します。このトークの流れというものを無視していると、いつまでたっても成約には繋がらない可能性が高いです。

もし、あなたがなかなか結果が出なかったり、何を話したらいいかわからない、うまく話せているんだけど、成約にならない、といった悩みがあるのであれば、もしかすると、営業のトークの流れや順序に欠点があるのかもしれません。

そこで、ここ項目では営業に必要なトークの流れというものをご紹介していきます。

営業トークの流れ:アイスブレイク

営業トークで欠かせないのが、このアイスブレイクです。アイスブレイクとは、本題に入るまえの雑談のようなものです。お互い緊張で氷のように固まりきった空気を和らげるという意味で、アイスブレイクと呼ばれているんですね。

このアイスブレイクですが、特に面白い話や上手い話はする必要はありません。ここを勘違いしている営業マンが多い印象です。アイスブレイクは商談しやすい雰囲気を作ることができればそれでOKなのです。詳しくは『これで商談も上手くいく!?営業でのアイスブレイクを上手にやるコツ』を確認していただければと思います。

営業トークの流れ:7つのステップ

アイスブレイクが終わると、次に本題に入っていきます。

この本題ですが、概要だけを紹介すると、営業のトークは以下の7つのステップになっており、これを理解しておけば、あまりかけ離れたトークの流れにはなりません。

全てが全てこれに当てはまるとは限りませんが、臨機応変に取り込んで活用するといいでしょう。

営業トークの流れその1:顧客のニーズを把握する
営業トークの流れその2:共感・理解する
営業トークの流れその3:ベネフィットの紹介
営業トークの流れその4:解決策の提示
営業トークの流れその5:評判やエビデンス
営業トークの流れその6:限定性を示す、差別化する
営業トークの流れその7:再度、ベネフィットを意識して、クロージング

詳しくは営業のトークの流れを7つのステップに分けて解説した記事をご確認ください。『これでトップ営業マンに!?効果的な営業トークの7つの流れ

この営業トークの流れを意識するだけでも、更なる成績向上に繋がりますので、ぜひ実践してみてください。

営業が向いてないと思うのであれば、転職するのも1つの手段

あなたは営業に向いていないと感じたことはありませんか?

正直、営業って大変な仕事ですよね。

得意先の要求にも応えないといけないし、ノルマもキツイし…。

そんな時は転職するのも1つの手段です。

営業が向いていないからといって転職するのは何も悪いことではありません。

むしろ最近は人手不足のところが多いですので、気に入らない仕事を続けるよりも、自分に合った仕事を続けるのが一番です。

私が転職を経験した中で、「このサイトは本当におすすめだな!」と思ったサイトを3つピックアップしましたので、ぜひ登録だけでもしてみるといいですよ。

いっぱいオファーやスカウトが来ますので、その中から自分に合った仕事を見つけてみてくださいね!

営業君.comが勧めるの転職サイトランキング

第1位第1位:BIZREACH(ビズリーチ)

ビズリーチ

  • 中小の人材紹介会社・地元の人材紹介会社が多く登録されており、親身に対応してくれることが多い
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第2位:イーキャリアFA

  • ソフトバンクグループが運営するイーキャリアの関連転職サイト
  • ビズリーチ同様にエージェントが仕事を探してくれる
  • ビズリーチとは違い、ハイクラス求人ではない求人も豊富

今すぐイーキャリアFAに無料で登録する

第3位第3位:マイナビエージェント

  • 大手のわりには、エージェントが親切
  • 求人案件も多い
  • 非公開案件も多い

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