営業で新規獲得

ノウハウ

新規が取れない!?営業で新規獲得するための3つのポイント

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こんにちは、ハルです。

9月に入ってすっかり寒くなってきましたね。先週くらいまでは、営業車の中は冷房をガンガンにして冷やしていましたが、今週は冷房いらないですね。ちょっと窓を開けたら冷たい風が「すぅ〜っと」入ってきて気持ちが良いです。

 

この9月ですが、半期の決算月という会社も多いのではないでしょうか?私の会社も9月は半期の決算ですので、必死に数字の詰めをしている営業マンもいます。

そして、10月からまた新しい期がスタートということで、転勤などもこの時期にあったりしますよね。という私も4年間担当していたエリアから離れることになりまして、10月また違うエリアを持つことになりました。一応、転勤ではないのですが、配置転換という形でエリアが変ったという具合です。心機一転10月から頑張らないといけないですね。汗

 

そして、担当が新しくなったり、新人で配属されたり、いきなり営業職に就いたりすると、「新規獲得」が欲しくなりますよね。「とりあえず新規を取って、いいところ見せたい!」と思ったりもするはず。この「新規」っていう響きも、なんとなくいいですよね。

ただ、なかなか新規が取れずに苦労することも多いのではないでしょうか?「周りの人はバンバン新規取ってくるのに、自分だけ新規が取れない…」「新規が取れず自信がなくなってしまい、営業なんかやりたくなくなる」という悪循環にもなってしまいます。

 

そこで、今回は営業で新規獲得するためのポイントについて書いていきたいと思います。このポイントをしっかりと押さえておくことで、あなたも自然と新規が取れるようになり、周りからもちゃんと評価されます。

新規獲得ができ、「やったー!新規獲得だ!」という嬉しい瞬間も増え、周りからも評価されれば、きっとあなたの自信にも繋がります。ぜひ参考にしてみてください。

いきなり新規獲得できなくてもいい

新規が取れず悩む人

営業を始めたばかりのころは、「早く新規が欲しい!」と思いますが、そんなにすぐには新規獲得できるものでもありません。いきなりこんなことを言うのも難ですが。笑

ただ、いきなり新規獲得できなくてもいいんです。そんなすぐに新規獲得されてしまっても、先輩達の方が焦ってしまいますし。笑 それと、周りと比較する必要もありません。「あいつはたくさん新規取ってるのに、お前は全然だな」とプレッシャーをかけられるかもしれませんが、同じ人間ではないですし、担当エリアの状況も全然違う場合が多いです。気にしているとやる気の低下にも繋がってしまうので、あまり周りを気にしすぎないように意識しましょう。

 

配属が変わったり、営業を始めたばかりだと、初対面が多いですよね。この初対面の人よりも、ある程度仲が良くなってからの方が商品は売れます。あなたもいきなり初対面の人に「このサプリメントすごくいいから買ってみない?」と言われても絶対買わないですよね?それと一緒で、やはり相手との信頼関係がない場合は、なかなか商品購入にまで至ることは多くないでしょう。一方、中学高校からの親友に「サプリメント買ってみない?」と言われたら、ちょっと検討くらいはしますよね。

 

ですので、「営業して3ヶ月も経ったのに、全然新規が取れない…」と悩む必要はないのです。業種にもよりますが、3ヶ月とかで新規が取れたら素晴らしいです。私も苦労した得意先は「2年以上通ってやっと新規だ…」という先もたくさんありますので、2、3ヶ月で新規が取れないからといって、自信をなくす必要はありません。

むしろ、「いきなり新規獲得は難しいから、少しずつ今できることを精一杯頑張ろう!」と思うことが大切です。そういった姿勢で営業に取り組んでいると、おのずとお客さんとの信頼関係も出来てきて、「あの人なら安心できるから買ってもいいかな」「○○さんの言うことは信頼できる」というようになるわけです。そうすると、意外と早く新規が取れたりします。

 

まずはお客さんとの信頼関係を築くことを第一優先にしましょう。「自分はお客さんにとって、どのように役立てるかな?」「お客さんの求めていることは何かな?」を考え、行動することで、必ずお客さんは評価してくれます。

ターゲットはある程度絞る

営業のターゲット

たくさんのお客さんから新規獲得しようとせず、まずは少ない数から新規獲得を目指す方がいいでしょう。担当されたエリアや得意先を全て網羅するのは、並大抵のことではありません。

 

そこで、新規獲得で重要となってくるのはターゲティングです。何も考えずテキトーに訪問するよりかは、ターゲットを絞った方が結果は出やすくなります。ちなみに、優秀な営業マンはこのターゲティングの精度が高い傾向にあります。

ターゲティングで重要となるのは、売り上げが多く見込めるほどのキャパシティや購入の意思があるかどうか、お客さんとの相性、物理的な距離を見た上での訪問効率などを考慮しながら決めていくといいです。売り上げが多く見込める先で、お客さんとの相性も合う方がやる気も出ますよね。

 

会社によってはキャパシティ(市場)のデータを購入しているところもありますが、そうでないところの方が多いでしょう。そういった場合は自分の足で聞き取りをしないといけないので、地道な努力は必要になってきます。

ターゲットがある程度絞れたら、そのターゲットに対しての訪問頻度を上げることが重要です。「またあの人来たの?笑」と思われるくらい訪問してもいいでしょう。1回訪問よりも複数回訪問した方が新規は取りやすくなりますし、ある程度訪問を重ねて信頼関係を構築していけば、必ず結果はついてきます。参考:「訪問頻度を上げれば営業成績は確実に伸びる!

 

簡単にいうと「選択と集中」をすることです。

 

新規が獲得できずに悩んでいると、「とりあえず色んなところに訪問しよう!」となりがちですが、それだと「広く浅く」になってしまいます。それよりも、友達でいうと「親友レベル」の得意先を地道に増やしていく方が、確実に結果が出るようになります。

まずはきっかけ作りをしよう

社内 コミュニケーション

ターゲットを決めた際に、訪問頻度に加えてもう一つ重要となるのが、きっかけ作りです。

 

担当エリアが変わったり、初めて営業職についた場合など、お客さんはほとんどが初対面ですよね。初対面でいきなり売り込んでも、「いきなり商品の宣伝されてもね〜」と思われてしまい、当然売れませんので、まずは仲良くなるきっかけ作りをしましょう。

きっかけ作りといってもそこまで難しく考える必要はありません。お互いの趣味や特技、出身地などの共通点を見つけるだけで、話が盛り上がったりします。例えば、同じ出身地だったり、登山が共通の趣味だったりすると、お互いに親近感が湧き、「あの人面白いな」と思われるようになり、すぐに信頼関係を構築することができるでしょう。

 

新規獲得にまず必要なのは信頼関係です。信頼関係ができれば自然と新規採用にも繋がります。信頼関係の入り口となるのが、やはり何かのきっかけや共通点になってきます。それに訪問頻度をプラスするという感じです。

なかなか新規ができずに悩んでしまっている場合は、きっかけ作りや共通点を探しましょう。まずはお客さんとの距離を縮めることを第一に考えることで、すぐに新規獲得ができるようになります。きっかけ作りや雑談に関しては「これで商談も上手くいく!?営業でのアイスブレイクを上手にやるコツ」を参考にしてみてください。

まとめ

まずは、いきなり新規を獲得できると思わないようにしたほうがいいでしょう。そして周りとも比較しないようにして、モチベーションが維持できるといいです。信頼関係が構築できて初めて新規が取れるようになると意識しておきましょう。

次にある程度ターゲットは絞ることです。市場やお客さんとの相性、訪問効率などを考慮して、多くの売り上げが見込めそうな先に、頻回訪問するようにしましょう。そこで信頼関係を構築していくことが重要です。

最初は初対面なことが多いので、仲良くなるためにも、きっかけや共通点を意識して会話をしていくことがいいでしょう。そうすることで、信頼を築きやすくなりますので、新規獲得のスピードも上がっていきます。

あなたが少しでも多く新規獲得できるよう、お役に立てたら幸いです。

営業が向いてないと思うのであれば、転職するのも1つの手段

あなたは営業に向いていないと感じたことはありませんか?

正直、営業って大変な仕事ですよね。

得意先の要求にも応えないといけないし、ノルマもキツイし…。

そんな時は転職するのも1つの手段です。

営業が向いていないからといって転職するのは何も悪いことではありません。

むしろ最近は人手不足のところが多いですので、気に入らない仕事を続けるよりも、自分に合った仕事を続けるのが一番です。

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