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営業マンの具体的な仕事内容

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こんにちは。今回は営業の具体的な仕事内容についてご紹介していきます。どんな営業をしているかで細かいところは異なってくるかもしれませんが、どんな営業にも共通するであろう仕事内容について書いていきます。

この営業の具体的な仕事内容を理解したり、改めて意識することで、営業の本質を理解することができ、原点に立ち返ることができます。そうすると、お客様から喜ばれる営業マンになることができ、成績もぐんぐん上昇してくることでしょう。

というのも、日々営業をしていると、色々な障害や雑念が入ってきて、軸がずれて間違った営業スタイルになってしまうこともあります。例えば、上司からの命令でお客様に無理なお願いをしたり、数字ありきでお客様を煽ったりして無理やり売り上げを立てたり、自分中心の営業スタイルになってしまいます。そうなると、いずれは限界が来て、計画も達成できなくなってしまいます。

やはり理想としてはお客様に喜ばれながらも、自社の商品やサービスが売れ、会社からも評価される、ということです。そうするためにも、営業の具体的な仕事内容というのを理解したり、再確認することで、軸がぶれなくなってきますので、改めて意識するということは非常に重要です。

そこで、今回は『営業の具体的な仕事内容とは何か?』ということについて考えていきたいと思います。意外と知らなかったり、忘れていたりする部分でもありますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

基本的にはPDCAサイクル

営業 具体的な仕事内容

営業の具体的な仕事内容といいますと、色んな商品やサービスがあって、色んな営業がありますが、どの営業も基本的にはPDCAサイクルがベースとなっています。

このPDCAサイクルですが、Wikipediaにはこうあります。

PDCAサイクル(PDCA cycle、plan-do-check-act cycle)は、事業活動における生産管理や品質管理などの管理業務を円滑に進める手法の一つ。Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の 4 段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善する。

どこかで聞いたこともあると思いますが、営業の具体的な仕事内容もこのPDCAサイクルで回っています。

Plan:計画を立てる

営業 具体的な仕事内容

営業というのは、何かの商品やサービスをお客様に紹介して購入してもらうというのが主な仕事です。そこでまずは、その商品やサービスを紹介していく計画を立てます。

  • ノルマ(数値的な計画)
  • どんなお客様をターゲティングするか
  • どんな方法で紹介していくか
  • ライバル会社の状況はどうか
  • お客様のニーズはどうか
  • 年齢層、性別層はどうか
  • 訪問頻度はどうするか

などなど…どんな営業かによって、出てくるプランは様々なのは当然ですが、まずはリサーチをしたり、行動計画を立てていくというのが、営業の具体的な仕事の第一段階です。

Do:実行する

営業 具体的な仕事内容

計画を立てたら早速実行していきます。営業するべきターゲットに、適切な紹介方法で商品やサービスを紹介し、営業をかけていきます。

具体的には事前に立てた計画をベースに、訪問したりアポイントを取ったりして面会していきます。そこで雑談したり(参考:これで商談も上手くいく!?営業でのアイスブレイクを上手にやるコツ)周辺の状況のお話をしたり、自社商品の紹介をしたりします。

ここで大事になってくるのが、計画通りに実行するのはもちろん、相手のニーズを把握するということです。1回の面会で購入が決まるのならいいのですが、なかなかそうもいかないケースがほとんどです。そこで、相手のニーズを聞き取って、再度ニーズに合わせた提案をしていくというのが、営業の具体的な仕事内容になってきます。(※再度お客様と面会できる営業という前提ですが…)

ですので、ニーズを聞き取れないと再度提案することができなくなってしまいますので、営業マンは『聞く力』というのが重要なスキルになってきて、次の「Check」「Act」にも繋がってきます。

Check:点検・評価する

営業 具体的な仕事内容

計画通り実行したとしても、「アレ?なんか上手くいかないな」ということも当然あります。相手のニーズに合った提案ができてなかったのか、ターゲットが間違っていたのか、紹介方法が悪かったのか、などを検証していく必要があります。

ここを怠ってしまうと、常に間違った方法を実行していることになりますので、ずっと結果が出ない、なんてことにもなります。「俺こんなに頑張ってるのに、なんで結果出ねぇんだといった負の無限ループに陥ってしまうことも。

そうならないためにも、この『Check』というのは非常に重要となってきます。私の感覚では8割くらいの営業マンがこの『Check』をせずに、ただやりっぱなしの状況になってしまっていますので、ここはしっかりと意識する必要があります。

まずは結果が出なかったという事実を捉えることが大切で、次にそれを踏まえて、なぜ結果が出なかったのかを深く考えていきましょう。そうすることで新たな改善策が見えてきて、次の『Act』に繋がります。

Act:処置・改善する

営業 具体的な仕事内容

『Check』をしっかりとすることで、改善策が見えてきて、次は紹介方法を変えるべきだ、ターゲットを変えてみよう、他社状況のリサーチがもっと必要だ、などの新しい発見やアイデアが浮かんできたりします。

それを元にまた計画を立てて、実行していく・・・という繰り返しが営業の具体的な仕事内容となってきます。営業に限ったことではありませんが、営業でもこのPDCAサイクルというのがベースとなっていることは間違いありません。

このPDCAサイクルがしっかりとできる営業マンは、お客様から喜ばれ、成績の残せる営業マンです。これが営業マンの基本であり、具体的な仕事内容のベースとなっているものです。

営業マンは“ガイド”であるべき

営業 具体的な仕事内容

営業マンにとってPDCAサイクルは基本的なベースになりますが、営業マンの本質はそこではありません。営業マンの本質、存在価値を考えると、やはり『お客様を理想の状態へと導く』ということです。つまり、『ガイド』的な役割であるべきだと私は考えます。

バスガイドのように「左手には~○○が見えてきまして~、こちらは○○だったという言い伝えがあります~」、お客様「へぇ~そうなんだ~」といったように、営業マンもお客様に気づきを与えることで、お客様が自然と購入したくなるような状態になってもらうのが理想です。

お客様を無理に操作しようとしたり、お客様に変わってもらったりするのではなく、お客様に“気づき”を与えられるというのが本当の営業マンの本質であり、そこをベースに先ほどのPDCAサイクルを実践していくことで、最強の営業マンになることができます。

この営業マンの本質を意識した上で、PDCAサイクルを組み合わせるのが非常に効果的ですので、ぜひ実践してみてはいかがでしょうか?

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