こんにちは。
今回はどんな営業でも不安を解消できる方法を3回シリーズに分けてご紹介していきたいと思います。
営業に対する不安は誰でもあります。特に営業未経験者ですとなおさらですよね。
例えば・・・
- どのように接すればいいかわからない
- 何を話したらいいかわからない
- 接待や飲み会などが不安きちんと教えてもらえないまま1人で回らないといけない
- 人前でプレゼンした経験がなく、大勢の前で話すのも苦手
などなど…。
あなたもこんな不安を抱えているか、抱えた経験はあるのではないでしょうか？
もちろん、初めて営業する場合など、不安を抱くのは当然なことです。
私も最初は全然わからず、ニトリの駐車場でムダに時間を潰していたこともあります。笑
ですが、不安を抱えたまま営業をしても、挙動不審になってしまい、相手からも信用されず、営業成績にも繋がらない可能性が高いです。
こうならないためにも、営業の不安は取り除かないといけません。
ですが、営業の不安を取り除くのは、意外と簡単なんです。
そこで今回はどんな営業でも不安を解決できる意外な方法を3回シリーズでご紹介していきます。
ちなみに今回の内容は本質的な部分で、テクニック的なことではないです。
ただこれは、ベテランの営業マンでも、実践している(意識している)人はあまり多くありません。
ですので、今回の記事の内容を実践することで、すぐに不安が解消するのはもちろん、あなたもトップセールマンになれる可能性がグンッとあがりますので、ぜひ実践してみてくださいね。
営業の不安を解消する方法その1：営業の仕事について深く考える
営業の仕事について、じっくりと考える機会も少ないですし、考えている人も多くないです。
多くの場合は会社から言われていることについて議論したり、愚痴を言ったりしていることが多いのではないでしょうか。
そうではなくて、まずは自身の営業の仕事、役割について考えてみましょう。
そうすることで、自分のやるべきことが明確になり、自然と不安が解消していきます。
まずは、自分のやるべきことを明確にしていきましょう。
そもそも営業の役割とは何でしょうか？
会社的には売上を最大化させるための要因かもしれません。
ですが、お客様からすると、会社の売上はあまり関係ないですよね。
私が思う営業の役割とは、
「お客様を理想の未来(ベネフィット)に導くこと」
ということです。
理想未来に導くのが営業……
理想未来というと少し話が大きくなってしまいますが…
ここでは『ベネフィット』としましょう。
まず大切なことは、お客様にとっていい未来を想像することです。
そして、お客様の立場になって考え、行動していくことが必要です。
「そんなの当たり前じゃん！誰でもわかってるわ！」
と思うかもしれませんが、これが本質的なことで、軸になる部分です。
ですが、会社からの指示や上司の命令などが影響して、ベテランの営業マンでもこの部分を忘れてしまいがちです。
営業未経験者ですと、右も左もわからない状況だと思いますので、まずはお客様のベネフィットを軸にするといいです。
また、営業では聞くことが大切とよく言われていますし、私もそう思います。
なぜ聞くこと、聞く力が大切なのかというと、相手のベネフィットを感じとり、把握できないと、そのベネフィットに導くことができないからです。
で、このベネフィットについてです。
ベネフィット=課題や悩みが解決した状態
とも言えます。
例えばあなたがフライパンメーカーの営業マンだったとします。
フライパンの調子が悪くなって、新しいのに買い換えようとしている主婦のお客様がいるとします。
そのお客様は、フライパンの性能を求めているのではなく、新しいフライパンで快適においしい料理が作れるという理想を描いているはずです。
この『快適においしい料理が作れる状態』というのがベネフィットで、ここに共感することが大切になってきます。
ベネフィットに共感して、さらに自社のフライパンのメリットと叶えられる理想の状態をPRすることで、お客様にも共感していただき、商品が売れる、という流れになります。
そこに共感するためには、話しやすい雰囲気を作るためのアイスブレイクが必要だったり、相手のニーズを聞く力が必要だったりします。
つまり、お客様ベースで理想未来や物事を考えて、そこに導くために何が必要かを考えることが大切です。
そこが明確になると、不安も解消していくということです。
フライパンの例で言うと・・・
- フライパンの性能を重視して、快適に料理したい人
- フライパンの値段を重視して、安くいいものを手にしたい人
- フライパンの色や形を重視して、キッチンの雰囲気を良くしたい人
- フライパンなんかよりも、営業マンの人柄を見ている人
さまざまな理想がありますので、まずはそこを考え、聞き取り、確認することです。
そのためには何が必要か？を考えます。
- どんな雰囲気にするべきか？
- アイスブレイクはした方がいいか？
- どんな特徴を紹介するべきか？
- どのように話したらお客様は喜ぶか？
- どのような表情を意識するべきか？
- ニーズと違う説明をしていないか？
- アフターフォローがしっかりできているか？
などなど、必要なことがたくさん出てきて、やるべきことが明確になってきます。
これらのやるべきことを導きだすためには『お客様に寄り添う』という視点を持つことが大切になってきます。
『お客様に寄り添う』という視点を持ち、やるべきことが明確になると、自然と営業に対する不安も解消してくるのではないでしょうか？
営業の役割はお客様を理想の未来(ベネフィット)に導くことです。
まずは相手の理想の未来について考え、寄り添うことを意識してみましょう。
そうすると、やるべきことが見つかり、営業の不安も解消されていきます。
しかしながら、ベネフィットを意識している営業マンはなかなかいません。
つい、会社からの指示をこなすだけになってしまい、真の目的を忘れてしまうんです。
ですので、ベネフィットを意識するということは、不安が解消されるだけでなく、顧客から信頼される営業マンになることができます。
そして、その結果として、トップクラスの営業マンになることができます。
あなたも顧客のベネフィットを意識して、トップクラスの営業マンを目指しましょう！
次回は営業の不安を解消する方法その2についてご紹介していきます。
お楽しみに！
営業が向いてないと思うのであれば、転職するのも１つの手段
あなたは営業に向いていないと感じたことはありませんか？
正直、営業って大変な仕事ですよね。
得意先の要求にも応えないといけないし、ノルマもキツイし…。
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